Se você já sentiu que montar um time de vendas eficaz é um desafio gigante, saiba: você não está sozinho. Contratar, treinar e liderar vendedores exige mais do que sorte ou boa vontade. É preciso método — e, mais ainda, prática.
Aqui na Start Growth, a gente vive isso na pele. Já ajudamos diversas startups SaaS a escalar suas vendas do zero até a tração real. E reunimos os principais aprendizados para você aplicar hoje mesmo no seu negócio, seja você de HR Tech, FinTech, EdTech, DataBase ou MarTech.
Separamos os 5 pilares essenciais para montar e liderar times comerciais de alta performance. Tudo isso com base no que já testamos, erramos e acertamos — na prática, no mercado brasileiro.
1. Contrate pelo que não está no currículo: os valores
Na hora da entrevista, não basta avaliar a experiência. Você precisa entender se o candidato compartilha dos valores da sua startup.
Use perguntas indiretas, como:
“Como você lidaria com um cliente difícil que não quer comprar?”
A forma como ele responde vai revelar sua postura, ética e comportamento diante de situações reais — elementos que importam muito mais do que o cargo anterior.
2. Busque afinidade com o seu ICP (cliente ideal)
Quer vendedores que convertam mais? Então, contrate quem entende e se conecta com o público que você atende. Se sua solução é para o setor de RH, por exemplo, traga alguém que já tenha vivido essa realidade.
Quem conhece o mercado fala a mesma língua do cliente, gera confiança e fecha mais rápido. Vendas é sobre confiança. E ninguém compra de quem não entende seu problema.
3. Avalie as habilidades que realmente importam
Mais do que técnica, vendedores precisam de comportamentos e atitudes consistentes, como:
Quem não gosta de ajudar, não vai conseguir vender com consistência. Lembre-se disso: “Venda é troca. É relação. É escuta ativa. É entrega.”
4. Teste o que a entrevista não mostra
Cuidado para não se encantar pelo “perfil carismático”. A gente já caiu nessa cilada — e aprendeu. Faça dinâmicas em grupo. Observe como o candidato colabora, lidera ou lida com pressão.
Um vendedor pode parecer incrível no individual, mas falhar completamente ao trabalhar em equipe. Em startups, especialmente no início, ninguém cresce sozinho.
5. Participe da seleção e não terceirize totalmente
No início da jornada, a construção do time de vendas é estratégica demais para ser feita só pelo RH. Você, fundador, precisa estar presente nas entrevistas e nas decisões.
Afinal, são esses primeiros vendedores que vão carregar sua cultura, sua visão e a forma como o mercado enxerga sua startup.
Forme o time certo e o crescimento vem como consequência.
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