Um estudo do Marketing Science Institute mostra que startups com cofundadores oriundos de áreas de marketing ou vendas têm maior probabilidade de obter financiamento externo, reforçando o peso da experiência comercial na trajetória de crescimento das empresas. Já uma análise publicada pela Crunchbase News sobre os backgrounds de fundadores de unicórnios aponta que passagens anteriores por grandes corporações, universidades de prestígio ou funções estratégicas estão entre os fatores decisivos para o sucesso. O levantamento reforça que o perfil do fundador está entre os principais fatores que definem a escalabilidade do negócio.
A combinação desses dados converge com análises de especialistas que destacam como o perfil do empreendedor, especialmente a capacidade de vender e gerar receita, é determinante para atravessar a fase inicial e conquistar escala. Para Marilucia Silva Pertile, cofundadora da Start Growth e mentora de startups SaaS, a prática confirma o que ela observa no ecossistema brasileiro.
“A escalabilidade depende de vendas. Um produto inovador sem tração comercial dificilmente sobrevive. Fundadores que já viveram a rotina de prospecção, negociação e fechamento têm vantagem competitiva porque sabem transformar pipeline em receita. Em alguns estudos de mercado, essa experiência chega a representar até 35% mais chances de sucesso no processo de escalar o negócio”, afirma.
Esse cenário tem feito investidores priorizarem times fundadores que combinem visão de produto com experiência em vendas. “Hoje, não basta ter uma boa tecnologia. O investidor olha para quem é capaz de liderar um time de alta performance comercial e transformar oportunidades em contratos recorrentes”, explica Marilucia.
Nos últimos anos, a Start Growth ampliou sua tese de investimentos justamente em negócios liderados por fundadores com forte perfil de execução. A gestora de venture capital já alocou mais de R$ 40 milhões em startups de setores como Martech, Salestech, Database, HRtech e Fintechs.
De acordo com a cofundadora, um software pode ser brilhante, mas se não houver quem saiba vender, não se sustenta. “Vendas são a ponte entre a ideia e a escala. Esse movimento tende a se intensificar nos próximos anos. O capital continuará a buscar startups com propostas sólidas, mas os fundadores com histórico em vendas terão cada vez mais protagonismo. A economia caminha para ciclos mais curtos de validação e escalabilidade, e quem dominar a execução comercial terá vantagem real. Nos próximos cinco anos, veremos os maiores casos de sucesso surgirem de empreendedores que unem tecnologia a uma máquina de vendas robusta”, conclui.
Sobre Marilucia Silva Pertile
É uma investidora especializada em acelerar negócios SaaS. Formada em Administração de Empresas e com especializações em Valuation de Startups, Gestão Comercial e Planejamento Estratégico, ela possui um currículo que transpira expertise. Além disso, é certificada em Coaching Executivo e Gestão de Pessoas. Sua trajetória inclui experiência como diretora comercial em empresas de tecnologia de grande porte e também como gerente regional de vendas em renomadas corporações multinacionais de tecnologia. Seu sucesso no universo das vendas é inegável.
Como fundadora da Start Growth e mentora de startups, Marilucia utiliza linguagem dinâmica e atual, capaz de inspirar reflexões e abrir novos caminhos de negócios. Seu foco é orientar e impulsionar startups, garantindo resultados expressivos para os empreendimentos que apoia.
